Della Gestione per Obiettivi – MBO

Gestione Operativa per Obiettivi – (Managing By Objectives)
Al dirigente, all’impiegato con mansioni direttive, all’agente e al venditore diretto, vengono promessi dei premi e delle provvigioni al raggiungimento di obiettivi prefissati. In azienda, ricorre un momento storico, ogni anno, in cui questi obiettivi vengono negoziati con l’operatore (chiamiamolo così, sia esso un dirigente o un impiegato con mansioni direttive o un agente o un venditore diretto), in anticipo, in previsione dei risultati che dovrà raggiungere durante il prossimo anno di gestione.

Si tratta di un momento importantissimo, anche se nessuno sa bene come gestirlo, né i padroni degli operatori né gli stessi operatori, a meno che non parliamo di aziende che per decenni hanno istituzionalizzato la truffa (come un tempo la Seat Div. STET SPA) e che sanno meglio come fare le pianificazioni degli obiettivi che sicuramente raggiungeranno più delle imprese che invece contano sulla utilità e sulla qualità dei prodotti e servizi che offrono.

È una fase vissuta dall’operatore come un momento importante, per ovvi motivi, perché, al raggiungimento di determinati obiettivi, sono liquidati i premi e le provvigioni.

E però, quel momento è importante anche perché è il momento storico della dissimulazione assoluta dell’intelligenza dell’operatore intelligente e presuntuoso. Ogni operatore di un certo livello è, per deformazione professionale, un gran presuntuoso. Come può infatti gestire altre persone, o le vendite, se non ha la presunzione di essere “in gamba” e magari più “in gamba” degli altri lavoratori che gestisce o dei clienti che vuole convincere ad incrementare i loro acquisti? Forse pensa di ottenere gli stessi risultati perché è più onesto anziché più “in gamba”? Anche pensare di essere più onesti significa essere presuntuosi. Sia come sia, l’operatore presuntuoso deve dissimulare sia la sua presunzione che la sua presunta (presunta per effetto di presunzione) intelligenza.

Sappiamo tutti cosa sono i cosiddetti “obiettivi” e cosa è la cosiddetta “pianificazione” degli stessi. Gli obiettivi sono degli indici presi a casaccio, o in base a regole matematiche di dubbia origine e che nella vita pratica non hanno senso di esistere; le pianificazioni sono solo in realtà delle negoziazioni tra operatori. Sappiamo tutti, poi, più o meno, cosa sia la presunzione.

Come possiamo invece definire l’intelligenza, e in particolare l’intelligenza del manager? La via più semplice e pratica è quella di sposare la definizione che della persona intelligente si cava dal saggio, scritto diversi decenni fa, sulle leggi fondamentali della stupidità umana, di C.M. Cipolla, professore di storia economica.

Possiamo dire che la persona intelligente è quella che, con le sue azioni, produce vantaggi per sé contemporaneamente che per altri. Condividendo certamente la tesi del Cipolla, e considerando diversamente le persone stupide e quelle disoneste, diciamo che la persona disonesta è quella che procura ingiusto vantaggio per sé a danno d’altri e la persona stupida è quella che produce danno, noia e fastidio, ad altri senza guadagnarci nulla e, anzi, talvolta subendo delle perdite.

Purtroppo, quel “talvolta” non si riscontra in realtà, il Cipolla ha sottostimato il potere della stupidità umana, pur ammettendo che è un potere enorme e che, pur essendo enorme, è sempre sottostimato. Le persone stupide fanno tantissimi danni a se stessi e agli altri ma spesso questo dato non si coglie perché fanno danni ad altre persone stupide che, essendo stupide, non comprendono le ragioni dei danni e della sistematica oppressione che subiscono.

Il mondo è anche più ingiusto con gli stupidi, perché, essendo essi la maggioranza delle bestie umane, ogni volta che vengono derubati, dallo stato, ed oppressi, dallo stato, continuano ad incolparsi l’un l’altro senza motivo con false accuse.

Le regole del cipolla valgono certamente anche nella vita aziendale. I professori di economia che rimproverano i loro studenti dicendo loro che pagheranno, una volta al lavoro, per la loro superficialità, perché in azienda conta solo la meritocrazia, s’ingannano, e ingannano, senza capirlo, anche i loro stupidi studenti. Ma, i professori di economia, che ne sanno di cosa succede in azienda? Che cavolo vuoi che sappia un insegnante del mondo dell’impresa?

I professori di economia dovrebbero essere degli imprenditori di successo che hanno dimostrato con i fatti di comprendere i fatti economici e non dei finti economisti che in vita loro non hanno fatto altro che leggere e, peggio, scrivere, libri stupidi ed inutili, senza mai comprendere le ragioni delle finte recessioni economiche ed i trucchi della finanza.

Torniamo in azienda, dunque, e al momento della pianificazione degli obiettivi.

Il manager intelligente, per definizione, è anche onesto, perché non si può fare il bene proprio e quello degli altri contemporaneamente, se si è disonesti. Quindi, il momento della pianificazione è, per chi lo intende veramente, un dilemma. Cosa farà il manager, nasconderà la propria onestà e la propria intelligenza, per il suo porco comodo, o farà l’intelligente, contemporaneo, interesse suo e dell’impresa?

Se è onesto deve darsi degli obiettivi ambiziosi, per fare meglio l’interesse dell’azienda, anche se devono essere obiettivi raggiungibili.

Se è mediocre (e cioè disonesto, indolente e/o stupido) farà l’opposto, cercherà di negoziare degli obiettivi facili, i più facili, da raggiungere, per almeno due motivi: (A) perché così non rischia di non raggiungerli e li raggiunge senza affaticarsi troppo; (B) perché, il prossimo anno, quello successivo all’anno per il quale si stabiliscono gli obiettivi ora, i suoi obiettivi saranno ancora facili da raggiungere, visto che partono dalla base dei risultati che saranno raggiunti nell’anno che sta venendo.

Faccio un esempio perché non so se è chiaro:
1) oggi Tizio produce 99, a fine anno, e pianifica un risultato di 100 per l’anno venturo (non importa se parliamo di fatturato, di utile o di contenimento dei costi…diciamo 100 presupponendo che tutto ciò che è maggiore è “migliore”).

2) Il prossimo anno, Tizio, avendo raggiunto 100, ed essendo partito da 99, potrà negoziare un risultato per l’anno successivo di 101, perché la differenza tra 99 e 100 è uguale a quella che c’è tra 100 e 101. Vedi bene che Tizio ha individuato in parametro di crescita (minimo) basato sul risultato pianificato e raggiunto nel suo solo primo anno di attività. Ogni anno egli crescerà di un “1”, partendo dal risultato dell’anno precedente. Se ci riesce il primo anno, può andare avanti così per molti anni a venire.

3) Tuttavia, se si dà da fare, Tizio, anche senza volerlo, il primo anno, può superare gli obiettivi e chiudere l’anno con un 102. A questo punto, gli stupidi che lo comandano pretenderanno la pianificazione di un risultato per l’anno successivo che sia perlomeno identico a quello dell’anno passato. Cioè, se lui ha fatto “3”, la differenza tra 102 e 99, il prossimo anno dovrà fare almeno ancora “3”, portando il risultato finale a 105. Tizio non può essere sicuro di raggiungere lo stesso risultato l’anno successivo a quello venturo (a meno che non sia un dirigente Seat Div. STET) e poi capisce pure che la meccanica al rialzo lo metterà sempre più in difficoltà, perché ogni anno saranno altri “3” punti da raggiungere fino a che giungerà il momento in cui ciò non sarà possibile e quindi offrirà ai suoi stupidi padroni gli strumenti per cacciarlo con giusta causa, se lo vorranno cacciare.

4) Lo stesso dilemma di Tizio si riverbera sui suoi diretti superiori, perché pure loro, monitorati sui risultati dei loro collaboratori, saranno costretti a fare di più ogni anno, basando gli obiettivi sui risultati ottenuti dal lavoro onesto di uno o più dei loro rari collaboratori onesti. Prova ad immaginare la situazione in cui Tizio, essendo pieno di entusiasmo e lavorando bene, con un po’ di fortuna, porti il risultato a 110. Cosa si dirà di tutti gli anni in cui ogni si produceva “1” all’anno di incremento, quando Tizio, in un solo anno, ha prodotto “11”? Tutti i suoi colleghi dovranno rivedere i loro parametri e i dirigenti che comandano quei colleghi pure, ammettendo di aver sottostimato il potenziale di mercato e/o di aver assunto e/o gestito degli incapaci, degli inetti o degli indolenti ingiustificatamente strapagati.

È pazzesco ma bisogna onestamente ammettere che i dirigenti non hanno proprio alcun interesse a vedere che l’azienda cresca come effettivamente potrebbe. Ed è anche più pazzesco ma bisogna onestamente ammettere che, talvolta, neppure il proprietario assoluto di un’impresa ha interesse a vedere la verità ed ad ammettere che ha assunto degli idioti, opportunisti e indolenti che, se pure sono più stupidi di lui, lo stanno prendendo in giro da decenni.

Per definizione, come si dice di sopra, l’operatore intelligente è anche onesto, perché è assai difficile immaginare di fare del bene a se stessi ed agli altri (i proprietari dell’impresa, i clienti, i dipendenti, i colleghi), contemporaneamente, e di farlo disonestamente. Quindi, ogni anno, davanti al dilemma della negoziazione degli obiettivi per l’anno venturo, ogni operatore si trova davanti ad un bivio: “devo continuare a dissimulare la mia intelligenza (e quindi la mia onestà) oppure devo mettermi in proprio ed esprimerla al meglio?

La scelta ricade sempre più frequentemente sulla via più facile, quella di nascondere la propria intelligenza e la propria onestà, in cambio dello stipendio garantito ogni mese, perché a pochi riesce di mettersi in proprio con successo, a prescindere da quanto essi siano bravi dirigenti e a quanto grande sia il loro “spirito imprenditoriale” durante il periodo in cui sono stipendiati tutti i mesi.

E riprendiamo, concludendo, a vedere assieme le regole fondamentali che stanno dietro a tutte le tecniche usate per fare una pianificazione dei risultati che garantisca la tranquilla continuità dell’impiego dell’operatore nell’impresa.

1.0. Fare previsioni prudenti, e cioè mantenere i margini d’incremento i più bassi che si può, prefigurando le peggiori condizioni operative e di mercato per l’anno a venire. Riprendiamo l’esempio di sopra, partendo dai risultati che in proiezione si conseguiranno nell’anno in corso, e cioè “99”.

1.1. Se quest’anno si chiude con 99, il prossimo anno si chiuderà con 99,2. Se avessimo scelto, per il prossimo anno, l’incremento prudente di “2”, ci saremmo poi trovati a negoziare con certi idioti che sicuramente ci avrebbero chiesto il doppio, e quindi un “4”, per chiudere con 103. Mantenendosi invece ancora più prudenti, scegliendo un incremento di “0,2” anziché di “2”, gli stessi idioti, rilanciando e pretendendo un doppio teorico, chiederanno uno “0,4”, che, se pure è il doppio di “0,2” è comunque assai meno di “2” e di “4”.

1.2. A questo punto iniziano le negoziazioni e a tutto servono le chiacchiere, tanto più sono inutili tanto meglio è. I dirigenti con i quali ci si trova a discutere questi obiettivi hanno comunque dei termini da rispettare e se, con le giuste chiacchiere inutili, si può guadagnare altro tempo da perdere e li si può portare vicini al termine prefissato e costringerli ad accettare le nostre, diciamo, “condizioni”, che però porteremo avanti con grazia e con gentilezza, sempre sorridendo e sempre intrattenendo, con inutili chiacchiere amene, i nostri superiori, che rappresentano la proprietà dell’impresa. Chi pensa che le chiacchiere non siano bene accette dall’altra parte, chi pensa che dall’altra parte si tenda a resistere ai perditempo, s’inganna. I dirigenti e i loro collaboratori saranno sempre disponibili a qualunque stupida chiacchiera, in qualsiasi circostanza e anche e ancor di più se si troveranno vicini a qualche limite temporale. Faccia dunque l’operatore grande opera della sua inutile lingua biforcuta, per intrattenere i suoi superiori, e i suoi “obiettivi” inibiti saranno sempre accettati dai suoi padroni, anche al prezzo di anni di mancati guadagni per l’impresa.

1.3. Nella peggiore delle ipotesi, la negoziazione termina con un 50% a favore di entrambe le parti. Se l’operatore propone “0,2” e controparte dice “0,4”, stai tranquillo che si può chiudere a “0,3”, che è sempre meno di un “2” intero, che poi diventerebbe un “4” intero l’anno successivo all’anno venturo. Tenendo conto che queste sono cifre casuali per dare l’esempio, le proporzioni con i numeri veri, nella reale vita dell’impresa, sono le stesse ed esistono realtà che tranquillamente possono essere moltiplicate per 100, se si osserva come bene fanno certe imprese concorrenti. In quelle realtà si fanno previsioni d’incremento di “0,2” quando tranquillamente si potrebbero fare per “20”, almeno il primo anno, se ci si sbarazzasse di queste meccaniche sciocche delle negoziazioni prudenti e si volesse indagare sul campo quali sono le reali prospettive di crescita del fatturato e/o dell’utile lordo. Però questo è difficile da vedere nella pratica, perché richiede che l’operatore schiodi il culo dalla poltrona dietro la scrivania ed inizi ad affiancare i suoi collaboratori in produzione, cercando di capire bene e di ascoltare i più intelligenti e capaci di loro, anziché bersi le fandonie dei più chiacchieroni.

1.4. Dopo un anno di attività, o quasi, ci si avvicina al momento in cui si fa il confronto tra gli obiettivi previsti l’anno precedente e i risultati effettivamente raggiunti, che poi sono la base per il calcolo degli obiettivi per l’anno ancora successivo. Se manca molto al raggiungimento degli obiettivi, le azioni da intraprendere sono diverse ma sono tutte ovvie e non è di questo che devo trattare io. Io voglio considerare l’altra possibilità, avendo l’operatore lavorato bene ed essendo stato fortunato, durante l’anno che sta per finire, supponiamo che l’obiettivo sia sempre “0,2” e che invece egli in proiezione stia per raggiungere un “2” pieno, come avrebbe previsto se fosse stato onesto e coraggioso. Tu credi che, giulivo, annuncerà ai suoi padroni che quest’anno egli supererà gli obiettivi? Se lo farà, in un mondo in cui i suoi colleghi lo invidieranno e i suoi padroni gli chiederanno di lavorare il doppio il prossimo anno, si comporterà da ingenuo. Se invece sarà uno furbo, uno “navigato”, inizierà ad essere “largo di maniche”, inizierà a spendere, a dare premi, a comprare più merce, a pagare più commissioni, insomma, con l’approssimarsi del natale diventerà generoso con collaboratori e fornitori in modo tale da riportare quel “2”, diciamo di utile lordo, ad uno “0,2” ed evitare così di ritrovarsi a dover affrontare un “4” come risultato imposto per gli obiettivi da raggiungere l’anno venturo. È però chiaro che, così facendo, egli non fa correttamente gli interessi dell’azienda, come dovrebbe da contratto, e dobbiamo di nuovo ammettere che, se pure è pazzesco, non c’è proprio nessun incentivo di sistema, perché un operatore faccia realmente e fino in fondo uso della propria intelligenza per migliorare i risultati finali, per lavorare onestamente negli interessi dell’azienda e dei suoi padroni.

Questo dunque, in poche parole, significa sostanzialmente l’MBO, il “Managing By Objectives” delle società per azioni italiane e, incredibilmente, anche di quelle che sono assolutamente d’impostazione padronale. Lo scopo finale è quello di raggiungere gli obiettivi prefissati, non di lavorare nell’interesse dell’impresa e dei suoi padroni, ottenendo cioè il massimo del risultato razionalizzando gli forzi.

Capisci bene che, se lo scopo è quello di fare ingrassare l’impresa e il padrone, l’operatore lavora in modo diverso rispetto a quello che, come scopo, deve limitarsi a raggiungere gli obiettivi che è chiamato egli stesso a negoziare. Infatti, gli obiettivi si possono raggiungere anche per dieci anni di fila, se sono negoziati con prudenza ma, se lo stesso risultato che vedo dopo dieci anni avrei potuto raggiungerlo già dal primo anno, non c’è nessuna logica, se non quella stupida del bieco opportunismo dell’impiegato-cronico, ad impedirmi di raggiungerli già il primo anno. Gli anni successivi saranno, forse, più poveri d’incrementi, dal punto di vista dell’operatore, ma la ricchezza che si ottiene, con l’incremento grasso del primo anno, consente all’impresa un utile di dieci volte superiore e lo sforzo degli anni successivi sarà quello di mantenere quel risultato, quel “20”, anziché pretendere degli inutili piccoli incrementi di quel patetico “0,2”, scientificamente e prudentemente predicati, che servono solo a garantire premi e provvigioni immeritati per operatori e dirigenti debosciati.

Annunci

Pubblicato da economia, finanza e fisco

Come si gestisce l'impresa che sopravviva nel nostro sistema economico-giuridico? Cos'è il sistema economico e come funziona? Come funziona l'impianto giuridico-economico in Italia, in Europa e nel resto del mondo? Cosa studiano e a cosa servono gli economisti? Cosa studiano e a che servono gli insegnanti di economia politica? Come si controllano il sistema economico, i processi di produzione e consumo, di tutte le categorie di aziende? Come continuare ad ignorare il problema monetario, e il problema dell'alienazione del monopolio della sovranità monetaria, nonostante il tema sia stato oramai ampiamente descritto, spiegato, e le spiegazioni distribuite?

Lascia un commento

Inserisci i tuoi dati qui sotto o clicca su un'icona per effettuare l'accesso:

Logo WordPress.com

Stai commentando usando il tuo account WordPress.com. Chiudi sessione /  Modifica )

Google photo

Stai commentando usando il tuo account Google. Chiudi sessione /  Modifica )

Foto Twitter

Stai commentando usando il tuo account Twitter. Chiudi sessione /  Modifica )

Foto di Facebook

Stai commentando usando il tuo account Facebook. Chiudi sessione /  Modifica )

Connessione a %s...

%d blogger hanno fatto clic su Mi Piace per questo: